Почему самостоятельно, а не через Китай? Потому что мы сравнили маржу и выяснили, что можем сделать минимум +30% маржи на самостоятельном производстве. 

Мы выкатили продукт. Пару лет продавали системы на украинском рынке охранным компаниям, инсталляторам и т.д. Бизнес начал расти, все было хорошо. Я стал довольно богатым: у меня появилось $600, чтобы купить билет, поехать в Китай и проверить, как все происходит. На тот момент мой дистрибуционный бизнес и производство двигались параллельно. 

Я стал довольно богатым: у меня появилось $600, чтобы купить билет, поехать в Китай и проверить, как все происходит. 

Я полетел в Шеньчжэнь и очень волновался. В моей голове китайское производство было на вершине, а я — где-то возле плинтуса. Я искал механические руки, автоматическую сборку систем безопасности. Но в Шеньчжене я обнаружил, что системы безопасности собираются бедными китайскими руками без какой-либо автоматики и людей в белых халатах. Это был тупой сборочный бизнес на фабрике из 600 человек, из которых порядка 20 было в R&D. Никаких технологий там не было, просто сборка. 

Заманить бизнесменов мира в туалет Киева

С точки зрения технологий я не был впечатлен вообще. Но был очень впечатлен тем, как китайцы делают бизнес. Я прихожу на встречу — с нее выходят канадцы. Ухожу — заходят россияне. Иду на следующую встречу, а там итальянцы, грузины… Люди со всего мира приезжают в Шеньчжень, чтобы потратить там свои деньги. Это меня очень вдохновило.

Однажды я стоял в туалете и писал. Зашел другой мужчина. Белый мужчина — если вы приедете в Шеньчжень, то поймете, ведь там не так много белых мужчин. Я сказал: 

 — Привет, откуда ты?

— Я Нильтон из Бразилии, — ответил он. 

— А я — Алекс из Украины. Чем ты занимаешься, Нильтон?

— Я занимаюсь дистрибуцией. 

— И я.

В этот момент я понял: хочу, чтобы Нильтон писал в Киеве. 

Я не понимал, почему мой продукт хуже, чем китайский. Я не видел ни одной причины, почему мы не можем делать глобальный бизнес. 

Московский провал

Я был очень вдохновлен. На корпоративном счету было $15 000, которые можно было потратить. Так что я забронировал место на выставке глобального бизнеса в Москве. Был 2013 год. Это должно было стать первым шагом в нашей международной экспансии. 

Я вернулся в Украину и выяснил, что пока ездил, случилось много проблем с производством. Очень расстроился, ведь собирался делать глобальную компанию, но у меня производственные и R&D проблемы. А использование курьера в качестве QA-инженера — не лучшая идея. 

 Через пару месяцев мы выставились на нашем первом международном шоу в Москве. Результат не был плохим. Он был ужасным. Я потерял $15 000 и получил ноль лидов. Никто не заинтересовался. Только люди, которые собирают бумагу, чтобы заработать немного денег, брали наши каталоги.

Я был очень вдохновлен. На корпоративном счету было $15 000, которые можно было потратить. 

Я понял: пока ты работаешь на локальном рынке, у тебя есть каналы продаж, бизнес делать легко. Но когда ты приезжаешь на другие рынки, где есть свое производство, свои каналы продаж, продукт должен быть в 10 раз лучше. Нельзя быть на 30% лучше конкурента. В 10 раз. 

Перезапуск и переизобретение

Мы начали делать новое R&D. Изучили слабые места в нашем продукте. Потратили три года, чтобы построить что-то новое. Мы представили уникальную, запатентованную в США беспроводную технологию, сенсорную технологию, построили продуктовый дизайн, все аппаратное и программное обеспечение. Три года мы делали локальные продажи в Украине и разрабатывали новый продукт. Ведь продукт должен быть королем. 

В 2015 году мы закончили. Начали продажи в Украине, они выросли невероятно. Тогда я понял, что если хочу делать быстрые деньги, нужно делать MVP, полгода на разработку — и зарабатывать. Но если хочу больших денег, нужно уходить в R&D и вкладывать в науку.

Продукт должен быть королем.  

Продажи в Украине пошли прекрасно. Мы решили вернуться и сражаться за мир еще раз. Пришли за венчурным инвестированием в фонд SMRK (и получили $1 млн — Ред.). Это был очень важный для нас шаг. В 2016 году мы забронировали шоу — уже не в Москве, а в Лас-Вегасе. 

Товарищ майор

Вы слышите мой русский акцент. Продавать в США с русским акцентом системы безопасности было не лучшей идеей. (На этих словах Конотопский, смеясь, показывает себе на плечи, намекая на погоны со звездочками, и, как в плохом американском боевике, говорит: “Май нэйм из Александр”). 

Мы чувствовали, что наш продукт хорош. Но у нас был очень плохой опыт на российском рынке. А в США рынок гораздо более насыщен, чем в России. Плюс русский акцент. Плюс когда ты смотришь ТВ в США, ты видишь сообщения о коррупции и прочих глупостях в Украине. 

Мы чувствовали, что наш продукт хорош. Но у нас был очень плохой опыт на российском рынке.

Мы поняли, что, возможно, не будем успешны в США, потому что находимся очень далеко. Но мы приехали в Вегас.

Это были несколько лучших дней моей жизни. Мы стояли у стенда на выставке, люди от Венесуэлы до Австралии спрашивали: “Ребята, откуда вы приехали? Система так удивительна. Германия?”. Мы отвечали: “Нет, мы тоже из европейской страны, но другой. Она называется “Украина”. Это восходящая звезда, новый технологический тигр. И вы услышите о ней очень скоро”.

План на 4 000 000

Потом мы отправились на шоу в Лондон, Эссен. Построили международные продажи. За следующие пару лет мы стали лучшей системой безопасности в Соединенном Королевстве, Франции, России, одной из лучших в ОАЭ. 

В прошлом году мы произвели около 2 млн устройств. В этом планируем удвоиться — сделать 4 млн девайсов. В Украине у нас есть фабрика и R&D. В 2020-м мы наконец-то собираемся стать самым крупным европейским производителем. Чтобы стать самым крупным мировым производителем, нам нужна еще пара лет. 

“Ребята, откуда вы приехали? Система так удивительна. Германия?”. Мы отвечали: “Нет, мы тоже из европейской страны, но другой. Она называется “Украина”.

В 2019 году мы заключили сделку с Horizon Capital, сейчас он наш держатель акций и хороший партнер. Наш предыдущий венчурный фонд сделал довольно хороший экзит и заработал денег. 

 Я этим очень горжусь. Ведь в Украине у нас сложилась культура смузи-стартапов, когда ты заполучаешь фонд, тратишь деньги на конференциях и т.д. Простите, у меня есть право сидеть здесь, так как я уже сделал экзит для венчурных капиталистов. Надеюсь, экзит для Horizon будет таким же успешным, как и для SMRK. 

Еще по теме

Давос: Monobank, Ajax, BetterMe рассказали об историях успеха 24.01.2020Ajax Systems открывает R&D офис в Харькове 06.12.2019Квантовый компьютер, Ольшанский и $10 млн в Ajax: главное от Tech 07.04.2019

Евгений Шишацкий

корреспондент ЛІГА.Tech

Источник: Лига