Надійні контракти з державними установами та великі потенційні прибутки щороку приваблюють все більше учасників, серед яких як потужні національні компанії, так і представники малого й середнього бізнесу. То як новачку навчитись перемагати у торгах більш досвідчених учасників?
Правило №1 — записуйтесь на безкоштовні вебінари
Наразі державні закупівлі Прозоро відбуваються за схемою, встановленою положеннями Закону України «Про публічні закупівлі». Знання цієї схеми суттєво збільшує ймовірність перемоги учасника, том для постійної роботи з торгами слід навчатись. Офіційні майданчики регулярно проводять безкоштовні вебінари, значна частина з яких орієнтована якраз на потенційних постачальників.
Серед спікерів на вебінарах зазвичай присутні лише провідні спеціалісти галузі закупівель, які знають усе про «підводні камені», які можуть спіткати новачків на шляху до перемоги — перевищені строки надання довідок, невірно оформлену тендерну документацію тощо. Зазвичай піднімаються теми, корисні не лише для новачків, але й для досвідчених учасників.
Правило №2 — вивчайте ринок
Перед тим, як подавати заявку до участі у торгах, варто подивитись, чи були в організатора нещодавно подібні закупівлі. Досить часто приклади у системі є, при їх вивченні слід звернути особливу увагу на наступні дані:
● хто переміг;
● яка ціна принесла перемогу;
● чи були скарги, якщо так — який у них зараз статус.
Це дозволяє побачити й проаналізувати активність у закупівлях конкретного організатора, побачити ринкові ціни, оцінити ймовірність дискримінації або скоординованих дій. Якщо немає аналогічних закупівель у того самого організатора — вивчайте схожі тендери.
Правило №3 — тримайте кращу пропозицію до влучної миті
Розповсюджена помилка — подання мінімальної цінової пропозиції ще до початку торгів. Тобто, учасник у такому випадку не лишає для себе запасів для зниження. Інколи це не має значення для результатів тендера Прозоро, але ніхто не може заздалегідь знати напевно, що хтось із конкурентів не ризикне знизити ціну ще більше.
Кращі результати можна отримати, знижуючи ціну поступово. Тоді конкуренти також не будуть мати певності щодо межі можливостей для зменшення розцінок. Це збільшить ймовірність того, що вони на якомусь етапі поступляться й вийдуть з гри.
